多半的時候我們把差異化視為一種價值,所以我們在每一次自我介紹或業務簡介裡盡可能的去強化自己到底有多麼地不同。但真的有必要嗎?

今天想談的這個話題沉在老爹心中很久,每過一段時間拿出來想想都有不同的滋味,因為不論是做人或做生意,我們總努力在證明自己與別人的不同。老爹以前也是這樣,直到有一天當頭棒喝,我才發現「描述我與別人的差異化」是人際溝通上面最浪費時間的一件事情

從創業圈這個為人津津樂道的投資故事開始說起好了。

十多年前,孫正義的軟銀在當時名不見經傳的馬雲身上投下了2000萬美元,後來這筆投資飆漲到了580億美元,是甚麼原因讓他發現阿里巴巴的潛力,孫正義的回應讓人跌破眼鏡,「因為他的商業模式是錯的。」用白話文一點來解釋,這筆投資是源自孫正義的直覺。

經商的初期,摳老爹辦的是一本雜誌,發行量不過萬本,是個沒錢打廣告的苦逼小出版商。誠如大家所知道的,雜誌不外乎就是靠廣告與銷量維生,為了要讓廣告商清楚自己所投的廣告都是誰在看的,我們努力去刻劃讀者的輪廓,從年齡層、收入水平到日常興趣,最後還得附上一張競品分析,去告訴廣告商我們與其它同類型雜誌的差異化和未來發展上的不同。老實說那份讀者輪廓連我自己都抱著幾分懷疑,可是廣告商卻買單了。

後來的幾年出版業每況愈下,廣告是越來越難跑,我們開始兼著做手冊型錄代編、廣告設計、媒體採購,甚至進一步做到廣告影片拍攝、數位行銷、社群經營等等的服務,人員擴編到幾乎把整個行銷前端的上下游都包了。

一次業務開發的時候,我做了提案簡報,在準客戶面前洋洋灑灑的講述著我們的團隊可以飛天又可以遁地,收費實在又好配合,你大概再也找不到這麼實在的廣告公司了之類的鬼話。業主聽得頻頻點頭,在簡報的最後一頁問道「你說的這些我都知道,但你們的服務跟別人都一樣,為什麼我要找你做呢?」

我想我當下的反應就像是被呼了兩巴掌。

回公司的路上,我一直在反省這段過程,難道我們給出這些具體可以「執行的服務」,比不上一頁誤差極大、賣廣告用的讀者輪廓嗎?

原來同樣的問題也在招募夥伴上。

來自各路的履歷各有所長,篩選過一兩輪之後已經很難分辨誰是最適合的夥伴。如果是你會怎麼做?是「價值觀」。

我想起當時面對客戶的質疑,心情豁然開朗。往後的提案裡,我都會特別著重在「價值觀」的陳述,並在開始就講明了這次合作提案的願景。

回過頭來再看看馬雲和孫正義的小故事,在後來阿里巴巴收購雅虎中國的過程中,孫正義讓出了自己手上價值3.5億美元的股份,並對馬雲說「這3.5億就是為了跟你做一輩子的朋友。」

也許做生意的過程中我們都很理性的推斷各種市場定位、市場區隔、投資報酬率等等,但直到經商多年後我才領悟生意是感性大於理性的。

要知道,最稀有的不在於能力或經驗與他人多大的不同,而是在世界上找到跟自己懷抱相同願景的人。

「做事情,當然可以找別人做;但不是每個人都願意跟你一起做夢。」

團隊組成也是一樣的,沒有人是永遠無可取代的,我們只需要證明自己是當下最好的選擇。

摳老爹,現營運 始記策略傳播 與 高久科技材料 兩間公司,喜歡行為研究、社會觀察與數據分析,最大的成就感來自於從細微的資料變化裡發現新大陸,分享一些想法,歡迎異業合作與批評交流。Facebook:Oriel Sun