採訪記者/游任博
核稿/ 總編輯 孫大翔
中國是幾乎所有創業者都不能忽視的一塊龐大的市場，過去三十年有許多台商西進中國取得不錯的成績，而更多的是煞羽而歸的人，究竟西進中國的成功祕訣是甚麼？「用最壞的打算，做最好的計畫。」這是林子凱給台灣青年創業者的建議。
他非常鼓勵台灣青年前往中國大陸創業，也樂於協助規避創業所面臨的風險，提供更好的環境。對台灣人而言，大陸市場陌生卻充滿無限的可能、商機無窮卻又暗藏風險。對於想要前往創業的人，林子凱認為必須要有「拋家棄子」的決心。
林子凱是大陸台商的第二代，採訪當下時任台企聯新世代新青年委員會執行長。他大學畢業後就前往父親在東莞的工廠工作，之後在製造業中找到創新的缺口，自行創業成功，因此被視為青年台商創業的楷模。「創業的成功率不到10%」，這就是林子凱所說的「最壞的打算」。
一省一霸主 融入市場因地制宜
「好的師傅帶你上天堂，壞的師傅帶你住套房。」林子凱開玩笑地說。台灣青年到中國創業的第一步，他建議先請教具有相關經驗的人，快速組織一個有戰力的團隊。由在地人帶領，迅速融入當地市場、因地制宜，才不會誤判市場特性。
林子凱說，台灣人最常敗在「無知」，把中國當成「一個市場」。事實上，每個省分都有其獨特性。例如台灣的特產「雞排」，在長三角地區賣得嚇嚇叫，但在廣州卻乏人問津；因為廣州天氣溼熱，擔心吃雞排會上火。林子凱用「一省一霸主」來形容中國市場，創業者必須把每個省份當作全新的市場。
但並非每種產業都會受到省分的區隔，與民生習慣相關的產業，如：餐飲，才會有市場的侷限性；一般型通用商品則不會受到影響。要如何克服市場，他則一再強調，要與值得信賴的當地人合作，才能準確切入市場。
目前，台商海外投資路線有兩條線。一條「西進」前往中國，另一條則「南進」東南亞。近年來東協經濟體快速發展，看似商機無窮；但林子凱卻並不建議台灣青年前往東南亞創業。
相較於中國，東南亞當地華僑掌握大部分的經濟資源，更重要的是，文化習慣、語言跟台灣相距甚遠。因此，投資東南亞多半需要中介人，而中介人掌握一切運作。他建議，與其在東南亞成為中介人的「傀儡」，不如在中國成為「一省一霸主」。
新奇接受度高 被抄襲的機會也大
林子凱分析，中國最大的優勢無庸置疑就是廣大的市場。他說：「13.6億的零頭都比2300萬來的多」。其次，中國政府目前針對台灣青年創新創業，提出優惠政策。再者，相較於台灣，中國市場對於新事物接受度相當高。
「相較於台灣，大陸這2、30年來太習慣進化了。」林子凱認為，台灣的創新市場正在萎縮，而中國比較容易接受新型態的商品。對於創業者而言，這是一大優勢。
然而，中國市場不是樣樣都好，最大的隱憂就是容易被模仿、抄襲。林子凱形容，中國市場就像是餓虎撲羊，看到可以模仿的東西就盡量學，等到東西挖完後就一腳踢掉。如何協助台灣創業者規避這些風險，這就是林子凱正在推動的事。
林子凱目前正跟廣東省東莞市松山湖高新區爭取，成立「東莞台灣青年創業服務中心」，並且針對台灣青年人才設立「台灣青年人才創新創業專案項引導基金」。創業者提交創業政企劃申請書，經過單位審核後提供三種不同方式的資金援助，無償提供創業啟動資金5至20萬人民幣，另外每個項目給予5至20萬的貸款支持，並給予貼息70%，每個企業貼息最高100萬人民幣，且可「拎包入住」。
除了資金的補助外，更重要的是提供市場資源的協助。「創新最怕不能落實，新不一定符合市場需求。」林子凱指出，傳統製造業在中國越來越難做，用舊的模式一定會被淘汰，因此青創中心協助結合台商供應製造端以及通路資源，直接接收市場的反應，再快速調整商品設計，創造出優於市面上的產品。
青創中心的目的，就是要協助年輕人，用創新思維模式，讓商品可以快速的在市場流通。讓新創產品面向市場，同時讓創業者不需要考慮資金來源，「讓產品研發到上市這一段路變得很短、很快、很可行」，林子凱說。
市場決定價值 創業成功靠掌握趨勢
林子凱認為，創新的意義來自市場能否接受，也就是市場決定價值。他說，從人口趨勢以及消費習慣的移動變化，就能夠判斷出新產品模式是否具備商品的價值與意義。「在對的時間做對的事，過早過晚都不適宜」，林子凱說。
「對營運者來講，必須在枯燥乏味的常態性營運中，找出市場正在改變的路，提早到下一站因應。」林子凱分析，掌握市場趨勢，提升自身條件並提早做準備，是創業者的基本功。如何掌握市場趨勢，林子凱說：「歷史給我們很好的教材。」製造業從美國到日本，再到台灣、中國，當中國推動十二五規劃（註一）後，林子凱就提早到越南布局。這就是為什麼他能夠創業成功的原因，因為掌握市場趨勢。
林子凱評估，最有前景、適合青年創業的產業在電子商務、科技跟文創產業，他自己也在發展這部分。未來的商品將會朝向客製化方向前進，結合體驗式消費，成為新型態現代化服務業。
「讓每一個人都能認同在地文化，就必須開發出一些在地商品。結合說故事能力，通路行銷的體驗方式。」林子凱說，未來市場很大一部分來自自我文化的認同，也就是「文創商業化、商業文創化、生活文創化」，將歷史文化包裝到商品之中。
台灣青年創新力強 執行力卻不足
「大膽假設、小心求證」，這是林子凱常常掛在嘴邊的一句話。他認為，創業不但要懂得天馬行空，更要知道如何分析。台灣青年的創新力強，在國際評比上相當有名，但執行力不夠，商品品牌化的概念略顯不足。
另外他也提到團隊的重要。「團隊本身就是種結果，大家都很堅定的話，基本上就已經決定成功或失敗。」林子凱指出，在大學時參與社團經驗，最深刻的體會就是團隊作戰。當團隊的目標一致、共同追求更高的理想時，就會提高結果的成效。
林子凱送給台灣青年創業者三句話：「用最壞的打算，做最好的計畫」、「大膽假設，小心求證」、「檢討為成功之母」。林子凱認為，失敗非成功之母，檢討才是關鍵，從失敗的經驗中檢討並學習改進，才會有再起的機會。創業失敗最怕的就是信心崩潰及負債，他說他能做的，就是協助提高成功率，並讓創業家進行更有效的對接。
作為青年創業的楷模，林子凱堅信創業要「分享機會、共享成就」。他樂於協助台灣青年到中國創業，再將努力成果回饋給台灣社會，將台灣青年的創新、創意推向更大的市場。
註解：「十二五規劃」是指中國政府制定的第十二個五年經濟規劃，時間從2011年到2015年為止，與國家經濟和社會發展密切有關，將經濟結構轉型以及政經改革列為重點目標。
※本文同步刊載於第16期《小人物雜誌》,2016
