張國基│昔日卡奴今日CEO 「你擅長的事,市場需要嗎?」

採訪記者/ 韋秉仁

電子豹是台灣目前最大的電子報發送平台,是全台超過6000間企業不可或缺的行銷夥伴。其創辦人張國基,希望打造出一個讓不會寫程式的人,也可以輕鬆、快速地發送電子報的平台。讓沒有技術部門的中小企業,也有機會將資訊傳遞給消費者,拉近與大企業之間的距離。

然而,張國基的創業路程並非一路順利。創業十多年,張國基曾經風光過,也曾經差點留宿街頭。坎坷,可說是他創業路程的最佳代名詞。經過這麼多風風雨雨後,他才認知到:「創業最重要的就是方向要對。」

欠債卡奴 慘賠1500萬

            張國基原本在高薪的金融業工作,負責網路金流系統。然而,因為當時開發的服務系統被公司停掉,張國基索性出來創業,開拓一條自己的道路。起初,他仍以網路金流系統起家,並承接以前舊公司的客戶。

「當時只想,我很會寫程式,所以就去接案幫別人寫程式。」張國基說。但沒想到,這踏上的不是一條通向幸福美滿的道路,而是無限循環的惡夢。

雖然公司在第一年賺了許多,但好景不長。公司在創辦的第二年就開始走下坡,也開始了張國基的負債人生。「創業五年慘賠1500萬啊!」張國基感嘆地說。當時的他必須到處借錢、當「卡奴」以卡還債;甚至連床都沒有,與老婆在地板上躺了兩年。

照片由小人物雜誌提供

為了還債再賭一把

當前老闆知道張國基的狀況後,曾邀他回金融業工作,並開出每月7萬的高薪。然而,當時的張國基評估他每月必須還10萬的債,就算7萬的高薪,仍還有3萬元的缺口必須填補。

於此同時,他也注意到了創業加速器AppsWork正在招募育成團隊。在沒有其他選擇的情況下,張國基只好再次賭一把,再「創業」一次。

張國基起初的創業點子是「為新人解決寄送帖子的困擾。」然而,與AppsWork創辦人林之晨討論後,發現此模式必須透過長期教育市場,難以有快速的現金回報,因此只好放棄。最後,在林之晨的建議下,為了解決當時其他創業團隊遇到的困難,張國基選擇了電子報這個題目。

你的客戶有需求才是正確的創業方向

            沒想到,這麼一做卻一戰出名。張國基不但解決了其他新創團隊的困境,甚至進一步擴大服務,幫全台超過6000間企業解決了電子報寄送的問題。

            「現在總結起來,創業是否成功,『方向』是決定性的因素。」張國基分享。他指出,很多想創業的人,都會以自己會做的(能力)、喜歡做的(興趣),來選擇創業題目。但是,創業終究得回歸市場,以興趣及能力考量的話,常常會忽略市場的需求。因此,最重要的還是方向是否正確。

            「市場與方向才是最重要的。」張國基再次強調。他說,你必須先找出真正的需求、找到客戶,再想辦法去解決他的問題,這樣錢就來了。而非先自以為有這個問題與市場,最終做出來後卻發現沒有客戶。

張國基進一步指出,假設方向錯了,就算跑得再快、再努力、能力再強,也只是離成功越遠而已。但假如方向是對的,就算慢慢走,終究有抵達的一天。

            張國基表示,第一次創業以失敗收場,就是因為方向錯誤。他說,接案公司的體制是非常不健康的,這種商業模式有太多的陷阱。張國基舉例,為了能完成大案子,就必須請更多人;請更多人後,為了養活員工,又必須接更大的案子。然後惡性循環,直到人事成本過高,壓垮整間公司。「當時根本是以案養案,不斷預支未來的經費。」張國基無奈地說。

            「假設你想創業,先去跑業務、瞭解市場要什麼。」張國基說。當時他選擇要做電子報後,花了三個月的時間,實際去跑業務,瞭解市場到底要什麼、客戶的問題到底在哪。因此,他建議想要創業的年輕人:「先別急著把產品做出來,先去瞭解客戶的問題。」

            張國基進一步舉例,假設要做一個飲料外送服務的APP,先別急著把APP寫出來。而是應該先做出一個MVP(Minimum Viable Product,最小可行性產品),並實際瞭解客戶的問題及需求。一開始可以透過電話接訂單、自己打電話去訂飲料、再由自己騎車去送。假如真的有市場,再開始進行優化,利用APP直接訂、利用團隊外送等,將整個服務完整化。

張國基說,這幾年創業教會他的是:「失敗為成功之母,根本只是一種自我安慰。」他認為,不斷的失敗並不會累積為成功,成功靠的是一開始方向就正確。

熱情會磨光  要找到繼續的動力

「支持你走下去的,絕對不是熱情,而是更深層的心情。」張國基說。他認為,熱情總有一天會磨光。真正讓你繼續走下去的,是其他心情。張國基說,這些年來,就算負債幾百萬,堅持他仍走下去的正是「解決客戶問題的成就感」及「窮怕了」。

「我當時甚至必須拜託父親,讓我把他唯一的房子拿去抵押。」張國基陷入負債時的回憶說,「看著父親簽名,還一直求我『拜託不要把房子賣掉。』我的心真的好痛。」窮怕了、以及不想讓家人再次心痛,正是支持他燃燒下去源源不絕的動力。

張國基總結他這多年來坎坷的創業路程,語重心長地說:「創業,可以讓你更認識自己。」他說,創業除了必須不停地瞭解市場外,更要不停地瞭解自己。張國基認為,當非常瞭解自己的個性、能力的時候,才會作出最符合市場的判斷與選擇。

–本文收錄自《小人物雜誌》No.16 離開你的爛工作,現在創業正是時候

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